세일즈가 빛을 발해야 기업이 성공할 수 있는 시대

세일즈가 빛을 발해야 기업이 성공할 수 있는 시대

 

 

1970년대에 시작된 우리의 연구는 아직까지도 계속되고 있다.

 

우리는 25만 명의 세일즈맨, 8,500명의 기업 마케팅 관계자 그리 고 이들의 세일즈 능력을 평가한 10만 명의 고객과 직접 인터뷰를 하여 25만 개의 데이터를 수집했다.

 

이렇게 얻어진 데이터를 분석하면서 우리는 흥미로운 사실을 발견했다. 모든 고객에게 자신이 마음먹은 대로 제품을 판매하는 완벽한 세일즈맨은 없다는 것이다. 다시 말해 세일즈의 달인이라 고 평가받는 사람들조차 B2B(기업 간 전자상거래)에 대해서는 문외한 이었다. 아무리 우수한 세일즈맨이라고 하더라도 모든 고객을 만족시킬 수는 없다.

 

세일즈에 있어 만능열쇠는 고객의 마음을 사로잡는 것이다. 고객의 요 구를 제대로 이해하는 것만으로 세일즈는 거의 완성된 것이나 다름없다.

 

"그래서 우리는 계속해서 쌓이는 데이터를 좀 더 쉽게 이해할 목적으로 고객과 관련된 두 개의 가장 중요한 기준을 세웠다. 첫 째 기준은 구매 결정의 복잡성(주 세일즈가 고객과의 한두 번에 점진적으로 성공할 수 있는지 아니면 상당한 시간이 소요되는지에 관한 문제)이며 둘째 기준은 제품을 구매할 때 고객의 경험과 전문지식(즉 고객이 제품이나 서비스를 잘 알고 있는지, 별다른 지원 없이도 제품을 무리 없이 구매하여 사용할 수 있는지, 또는 고객이 세일즈맨의 도움을 상당히 필요로 하는지 등에 관한 문제)이 어떤 영향을 주는 지이다.

이렇게 데이터를 분석해서 다양한 성장 배경과 성격, 상이한 고객접근 방식을 가진 세일즈맨을 크게 네 가지 유형으로 분리했다.

 

이 유형의 세일즈맨들은 모두 나름대로의 효율성을 갖추고 있다.

 

이밖에도 우리는 시장 진입 및 퇴출을 비롯해 가격 결정, 수익 성 결정, 신제품 개발, 기업 이미지 홍보, 세일즈맨 보상방법 등이 이르기까지 시장 전략의 모든 면에 영향을 미치는 광범위한 요소 들에 대해서도 다루었다.

독자들이 이 책을 재미있게 읽기를 바랄 뿐이다. 무엇보다 중요한 것은 자신과 자신의 기업이 속한 유형을 이 책에서 확인하는 것이다. 나아가 확인한 것을 이해하는 것 역시 자신은 물론 기업 의 성공에 대단히 중요하다.

경쟁의 파고는 그 어느 때보다 높다. 하지만 무시무시한 경쟁을 이겨낼 수 있는 수단은 점점 적어지고 있다. 여기서 잠깐 지난 30년 동안 일어났던 변화를 한 번 훑어보자.

 

1970년대 이래 오랫동안 지켜왔던 많은 경영의 신념들이 도전받았고, 심지어 사라져버렸다. 특히 일본 기업들은 가격은 저렴하면서도 품질이 뛰어난 제품들로 시장을 장악해나갔다. 이렇게 품질 개선이 경쟁 우위의 지름길이 되었다.

 

마찬가지로 1980년대에는 강력한 컴퓨터 기술의 보급에 힘입어 빠른 시간 안에 신제품을 생산, 출시, 유통할 수 있게 되었다.

 

나아가 이들 제품에 고품질의 서비스가 제공되었다. 뿐만 아니라 경쟁업체가 자기 기업보다 뛰어난 제품을 개발하면 그것을 모방 하여 유사한 제품을 더욱 빨리 시장에 출시할 수 있게 되었다. 결 국 품질과 저렴한 가격만으로는 경쟁력을 확보하기가 어려워졌기 때문에 수준 높은 서비스가 중요한 과제로 떠올랐다.

 

1990년대에는 컴퓨터 네트워크의 확산, 글로벌 매뉴팩처링의 발전, 자동화 서비스 그리고 아웃소싱 등에 힘입어 인원을 최소화 하면서도 더 효율적인 기업 조직을 만들 수 있게 되었다. 이렇게 생산자는 경비를 줄일 수 있게 되었고, 이에 따라 고객에게 저렴한 가격에 제품을 제공할 수 있게 되었다. 하지만 여기에도 문제 가 있었다. 위에서 말한 것들을 따르다가는 부가가치의 상당 부분 을 다른 업체에게 넘겨주어야 했기 때문이다.

 

그러나 이제는 품질, 기술 또는 적은 인원의 조직 등은 경쟁 우위가 되지 못한다. 그것들은 단지 시장에 진입하기 위한 최소한의 자격에 불과하다. 단지 시장에서 경쟁해볼 만한 것뿐이다. 이도 없다면 역사 속으로 사라질 것이다.

 

오늘날 경쟁력을 확보하기 위해 필요한 가장 중요한 자원은 제품이나 그것에 부속되는 서비스가 아니다. 제품을 판매하는 영업력(sales force)인 것이다. 이제 우리는 세일즈가 빛을 발해야만 기 업이 성공할 수 있는 시대에 살고 있다.